Правилно ли подбираме най-ценния си капитал?

11 март 2013

Преди няколко дни из Фейсбук се въртеше снимка на популярен комунистически лозунг от близкото минало, който гласеше нещо от типа на: „Социалистическото общество се грижи за здравето на работниците си, защото човешката сила е най-ценния капитал.“ Това и още няколко случки ме накараха да се замисля по темата – подбират ли наистина компаниите правилно хората си? Търсят ли подходящите умения? Попадат ли на правилните кандидати? Изискванията за конкретната позиция много или малко са и дали не спират някой потенциален колега, който би се вписал идеално в работната среда и ценностите на компанията?

Миналата седмица търсех позиции за клиент, чиито опит и интереси са свързани с продажбите. Много е добър. Така представя продукта или услугата, че нямаш търпение да си ги купиш точно от него. Теоретично може да продаде всичко на всеки и на практика го прави. Продавал e за няколко различни компании и винаги се е справял отлично, независимо от естеството на бизнеса. До тук добре.

Когато започнах да правя анализ на позициите в сферата на продажбите, за да мога да му предложа най-подходящите, се оказа, че повечето компании искат спефицичен опит в индустрията, с която се занимават. Защо? Кому е нужен този опит? Кое е по-важно – търговецът да познава продукта и пазара или да умее да продава? Според мен, категорично второто. Познанията за продукта и пазара, така или иначе, са предмет на обучение за всеки стартиращ служител в нова компания. Освен ако не се касае за бързооборотни стоки, винаги има разлики между компанията, в която е работил кандидатът и компанията, в която отива. Тогава защо толкова настоятелно  – минимум 3 години опит в банковата сфера или задължителен опит в сферата на услугите?

Убедена съм, че ако компаниите съставяха описанието на задълженията и изискванията за определена позиция по-свободно, щяха да имат по-голям избор от качествени кандидати, които да постигат резултати и да се впишат в екипа. Разбира се и работата по отсяването щеще повече, но не си ли заслужава в името на крайната цел? Може би зависи и от крайната цел. Ако целта на банка X e да наеме човек от банка Y, който да доведе лоялни клиенти и разработен пазар, тогава може би задължителните 3 години са логично изискване. Ако, обаче, целта на банка Х е да наеме способен търговец, който да научи продуктите и услугите на място и който да увлече нови клиенти, да развие пазари и да допринесе за развитието на екипа със свеж поглед и идеи, тогава техническите изисквания нямат място в обявите за работа. Освен, разбира се, ако става въпрос за програмист, който ще пише продукт на конкретен език или счетоводител, който трябва да умее да прави финансови приключвания.

Миналата година, Британика търсеха Marketing & Sales specialist сумарно повече от 6 месеца. Няколко пъти пускаха една и съща обява. Дали са имали 5 възможности за такива специалисти? Съмнявам се. Да започнем от там, че рядко един човек съчетава умения да позиционира и маркетира продукти с търговски умения. Да минем през това, че списъкът с изисквания беше потресаващо дълъг, включваше задължителен опит с продажба на продукти или услуги, човекът да бъде добър изпълнител, но и лидер, да умее да води преговори, но и да поддържа успешни партньорства, да бъде креативен, но да бъде и добър организатор. Двойките качества, които описвам обикновено не вървят ръка за ръка, нали? Тогава защо Британика не се постараха да опишат с какво ще се занимава бъдещия им колега, какъв тип човек търсят – активен или мислител, творец или организатор, изпълнител или лидер и да не ограничават много от потенциалните кандидати, които са си казали – харесва ми позицията, харесва ми компанията, но не отговарям на целия дълъг списък с изисквания, страх ме е да опитам. Да, имам опит в продажби, но не знам в детейли как се прави маркетинг микс или обичам копирайтинга, но първия контакт с клиент не ми е присъщ.  Тогава може би щяха да имат повече работа по първоначалното пресяване на CV-та, но нямаше да им се налага да пускат една и съща обява няколко пъти и да инвестират толкова в търсенето на подходящия кандидат.

А вие какво мислите? Попадали ли сте на подобни обяви? Ако вие търсите човек за вашата компания, как бихте подходили?

Share on FacebookShare on LinkedInTweet about this on TwitterShare on Google+Pin on Pinterest

5 коментара

  1. Дори за програмист има далеч по важни качества от езика, езиците се учат, а 3 години опит с даден език не значи нищо. Опитът е какво сме правили, не колко дълго сме го правили. 3 години в банка не гарантира лоялни клиенти – може би от 1 година се опитват да се отърват от този служител, защото губят клиенти заради него…

  2. Teodora каза:

    Максим – благодаря ти за мнението. Абсолютно съм съгласна – дори за такива технически умения като езиците, годините опит не са гаранция, че човекът ще се справи на новото място, но ако искаш програмист е добре той да има опит с писане на съответния език, защото иначе на практика ще вземеш стажант, който трябва да обучиш от А и Б.

  3. Ирина Борикова каза:

    Радвам се, че някой си позволи да коментира обявата на Британика. Адмирации! Аз самата кандидатствах за същата позиция преди година и бях поканена на интервю. Мога да кажа, че пускането на една и съща обява в продължение на половин година е само началото… Самото интервю е продължение на тезата ти Теодора. От Британика търсеха човек, който задължително да отговаря на всички изисквания. Предполагам, че все пак са успели да разпознаят „идеалния кандидат“ в лицето на двама или трима. Това обаче се отнася единствено до предполагаемите компетенции, които са открили у него. Подозирам, че основната причина да не назначат никого на тази позиция е възнаграждението, което едва ли би задоволило дори и начинаещ в тази сфера.
    Аз самата съм на мнение, че са много по-важни личните компетенции, това до колко конкретния човек ще се адаптира в екипа, до колко ще е удовлетворен от работата си и каква е мотивацията му. Какво значение има, че имаш 5 годишен опит в дадена сфера, ако не харесваш, това което правиш и нямаш никакво намерение за развитие и усъвършенстване?

  4. Teodora каза:

    Ирина, много благодаря за мнението! Отдавна исках да чуя от някой, който е стигнал до интервю. Ще ми е интересно да разбера повече за процеса на интервюиране за човек съчетаващ толкова несъчетаеми компетенции ако имате време и желание за кореспонденция.

    Колкото до личните компетенции и опита – напълно съм съгласна. Опитът не показва кой знае колко, важен е интереса, мотивацията и амбицията да постигаш резултати, но няма кой да се занимава да отдели необходимото време и енергия, за да създаде така изискванията и после така да проведе интервютата, че да намери такива кандидати.

  5. Teodora каза:

    http://www.jobs.bg/f1719927 – ето една обява, която харесвам. Всички изисквания са свързани с умения, а не с опит. Разбира се и областта не е най-популярната и щеше да бъде малко странно ако изискваха опит, но все пак мисля, че такива обяви трябва да има повече.

    Вие какво ще кажете?

Коментирайте